高眼光下的贱买贵卖——书画的投资技巧

　　说起投资技巧，笔者作为一个文博工作者，缺少上阵杀敌、刺刀见红的经历，所以只能是借指导别人以及与收藏者交流时获得的经验和大家谈一谈。

　　投资讲究原则，在具体收藏中也离不了实用的技巧。投资的技巧很多，常用的、合理合法的才是我们学习的重点。这里主要介绍如何避开炒作、怎样投资小名头作品、怎样买进卖出、交易中如何砍价等几个方面。

　　投资在世书画家的作品避开炒作

　　古书画的市场价位都比较高，有时候争议比较大，风险也大，不是一般投资者关注的重点。当下，很多人愿意投资已故知名书画家的作品，以为市场价格会一路走高。其实，从近年来书画市场的走势看，书画家在世时价格高、谢世后价格低的不乏其例。而那些已经被广泛认可的书画家的作品价位相对较高，实力一般的收藏者又伸不上手。因此，刚开始书画投资的人，如把投资的重点放在在世书画家的作品上，应说是一个好的选择。

　　投资在世的书画家的作品，一定不要被市场的表象所蒙蔽，撇去炒作的因素，进行理性投资。

　　在世画家不确定因素较多，特别是还在成长中的中青年画家，他们的作品市场价位波动要比已故画家大。我国的艺术品市场开放以后，不少书画家去世后，其作品的市场价位都由高降低，原因是作者在世时，被过分宣传包装炒作，作品价格的水分较大。

　　投资就需要眼光，书画投资就需要艺术的眼光。投资者在投资时要善于比较，很多投资就需要眼光，书画投资就需要艺术的眼光。投资者在投资时要善于比较，很多中青年书画家的作品价位远远超过已故名家的作品，这是不合理的，要谨慎收藏;而很多低调的书画家，艺术水准是一流的，只不过由于各种原因，其作品价位没有上去，选择他们的作品是比较明智的。

　　投资小名头的作品是个不错的选择

　　这里说的小名头的作品主要是一些艺术水平并不低，但是很少见诸于书画史，不为一般收藏者所知的作品。对于广大一般收藏爱好者和一般实力的投资者来讲，这是应该关注的重点。小名头的作品有两个大的特点，一是保真，因为基本上没有人会为之花力气造假;二是价廉，因为名头小，不为大家所熟知，所以没有市场追捧，价格比较低廉。

　　明代以前的小名头的作品，因为存世量比较少，所以往往价格也都比较高。比如2006年中央电视台《赛宝》节目上出现的南宋的一幅画作，作者绝对是个小名头，但是这幅作品具有非常高的收藏价值，一旦放在市场上，最低也是六位数的价格，和大名头的作品价位不相上下，不适于一般的收藏者和投资者收藏。当下的书画创作有些“泛滥”，小名头的书画家太多，作品更是多如牛毛，由于还没有经历艺术和市场的选择和淘汰，也不适合投资。真正适合今天收藏的，主要是清代和民国时期的小名头作品。这些作品艺术水准还可以，存世量不太大，也不算少，其中有不少都是作者的精心力作，历史价值和艺术价值都可以，多数是物美价廉，非常适合资本不太雄厚的人投资。

　　选择小名头的作品收藏投资，首先要选择有特色的，比如该类作品在题材、技法、装帧形式等方面有自己独到之处;二是要充分体现历史价值，反映一些历史背景，具有研究意义。当然，如果琦如或者对其进行比较深入仔细的考证，得出一个比较完整的创作和流传清况，并对作者进行剖析，那么这幅书画藏品的价值就不可用此前的名头计。

　　但是，从一般投资规律来看，有实力的投资者要获取重大的回报，还得把资金投向高、精、尖的藏品上。

　　该出手时就出手

　　书画投资，主要就是为了买进卖出，从中赚取合适的差价。这个过程主要包括收购和售出两个方面。这两个方面都需要投资者看准合适的时机，该出手时就出手。

　　1.收购。首先是收购。初入门的收藏者应以求“真”为主，而去书画家家中向其本人求购藏品以及在书画笔会上选购，可确保购到真迹。尤其是后者，作品的价格通常都要较拍卖价和画廊价为低且确保真迹，只不过里面多为应酬之作。

　　有一定基础的收藏者，可以到资深的画廊、美术馆或在同好间的串货中选购。

　　经济实力较强的收藏者，可在大的书画拍卖会上，竞拍到高档次的藏品。因为真正的精品，其交易基本上都放在拍卖会上进行。当然，拍卖会上也有各种不足，这一点是需要收藏者注意的。

　　2.变现。其次是出手变现。变现首要的是选择好出售的时机，时机好，才能卖个好价钱。

　　比如某一类书画作品正在热炒中时，价位非常高，这时出手变现，收益就会比较大;如果一个书画家的作品赓品开始充斥市场，一时没有很好的鉴别方法时，其市场价位就在一定时间内会低落，甚至无人问津。这时就要看准时机，虽然价格偏低一些，也要及时及早售出，免得以后砸在自己的手里。如果自己需要大量的现金进行新的投资，那就更得出售了。

　　变现次要的是选择变现的渠道。收藏者要根据自己藏品的收藏价值和自己需要变现的紧迫程度来选择渠道。如果急着变现，火烧眉毛了，就可以把自己不错的藏品卖给画廊，现钱现货，如果可以拖延一段时间，不妨把自己的精品交给可靠的拍卖会，卖个好价钱;如果想改变收藏门类，不妨在收藏者之间互相淘换交流。当然，除了最大可能地获取经济利益外，还要注意“货卖识家”，否则一伟藏品到了不知如何收藏、不懂艺术欣赏的人手里，就等于送进了火坑，葬送了艺术。

　　书画交易也“砍价

　　书画艺术品在实际交易中没有一个固定或标准的价格可言，尽管卖方可以“漫天喊价”，但是买方也可以“就地还钱”，因此买卖双方在交易中就不可避免地会进行讨价还价。掌握一定的砍价方法，将十分有助于你挤干卖方要价中的“水分”，从而达到最终以自己满意的价格成交的目的。

　　揭示作品的缺憾。比如作品并非精品力作，或品相有所破损，或作品所题的是双款等理由，以期使卖主自行降价。

　　以同类作品的低价来类比。当卖主急于脱手某件书画作品时，你可以告诉他别人处同类作品以低价成交的情况，以使他主动降价。

　　对卖主直言早日出手之利，从而打消他守株待兔、牟取高价的心理。如果卖主希望能尽早将其书画作品变现，你可以佯称想买但资金尚还不够，需要拖延时间汇集款项，直到过儿天后待他急得像热锅上的蚂蚁时，或等到待售期限的最后一个时期，再前去砍价，使其就范。

　　不可或缺的艺术顾问

　　现在的造假手段越来越高明，艺术品市场的投机现象比较严重，鉴定家都需要小心谨慎，如果不寻找一个非常好的艺术顾问，一般的投资者就太容易被忽悠，时时都有可能被套死。道行浅的书画投资者选择的艺术顾问，一要眼力高，保证最大可能避免购买赝品;二要投资经验比较丰富，能指导自己选择投资机会，但这类人容易“抢单”。两者兼备的书画投资顾问为数太少了。