画廊如何给艺术家定价?

　　艺术家经过画廊的挑选，开始办展览，进入市场。这时他跟画廊老板就面临了一个对艺术品定价的问题。

　　定价是个大学问，因为艺术品价格往往只能涨、不能跌。这时艺术家很容易犯一些起价的错误。如以1米×1米的大画为例，很多艺术家会说：“我的同学在市场上行情不错，我画得不比他差。他在市场上已经有5年经验，他定2万美金，我是他同学，我要是定太低会没面子，那我能不能定个1.8万?”这是一个很大的错误。事实上，同学跟同学、年龄跟年龄是没有可比性的，因为一个艺术家的作品风格、精品比例、构图修养、技法技巧、藏家认知度以及进市时机等，都是定价时必须考虑的因素。

　　当艺术家被画廊代理，第一次推向市场的时候，他的作品价位通常是抱着给“红包”的概念制定的，也就是“起涨点”。之后再慢慢上涨，让藏家们看到艺术品的成长空间。说得白一点，就是给收藏家吃点甜头，这就是“红包”的概念。

　　当艺术家第一次举办展览时，要是风格对，精品也紧凑，画廊手边的收藏家客户也够多，有80%以上的作品卖掉，即可认为是非常成功的个展。这时艺术家就有了涨价的时机。通常可以涨20%至25%，这是一个正常的涨价范围，因为价格调升永远和供需比例有着紧密关系。而反过来，当新进艺术家定完价格后，首次展览仅卖了两三张作品，则应慎重考虑，是否价格定错了?或是作品没被市场广泛接受?其结果当然不可再涨，这是市场规律。

　　这里边还有一个分配问题。如果画廊老板掌控得好，不让任何藏家一次性购买超过5幅作品，即将作品广泛分给不同购买者，那么3年之后，可能会有5个、10个或更多藏家拥有该艺术家的作品。通常3次给红包的心态完成之后，这些藏家便会非常注意该艺术家在市场中的成长。有了这样的藏家底盘，艺术家的市场行情价才能建立和稳定。而反过来，假如画廊将画家的作品集中给少数几个人，那则要小心了。因为当艺术家成长之后，藏家吃到了甜头，很可能会将一些藏品放到拍卖行，如果那时没有大盘托底的话，则很可能遭遇流拍的危险。所以，画廊老板将艺术家作品平均分配给更多藏家，是对艺术家及收藏家一种负责任的表现。

　　同时，一个聪明的艺术家不应该在成名初期太贪，他必须清楚地知道，收藏家群体越多，他的盘越大、行情越稳固。盘稳固之后，才会有一个稳定的市场价格。所以给红包的概念是艺术家在成长过程中必须了解的。而定价，藏家收藏，行情稳定，逐步涨价也是一个环环相扣的基本准则。

　　值得注意的是，逐步涨价的过程中，会出现几种不同的价格名称。第一种是“结缘价”，即红包价。也就是说，当一个收藏家要关注市场新星之前，他会去逛几家被业内认可、规范、知名的画廊。假如他认为某画廊有诚信，便会锁定该画廊所代理的年轻艺术家作品。而收藏了几年之后，当他发现该艺术家作品已成长许多，便会开始进行整理，活化收藏。这时，他会把艺术家的作品送到拍卖行，而拍卖时可能会有五六个人喜欢这张精品，进而创作出一个高出行情价的价格，即“拍卖成交价”。

　　“拍卖成交价”出现的时候也需谨慎，当艺术家发现自己拍卖成交价非常高时，千万不能用此价重新制定自己的市场行情价，拍卖结果只是参考，而不是影响定价的主要因素。但拍卖的成交记录却可以帮助画廊去推广该艺术家的作品。

　　再者是“市场公定价”。“市场公定价”是艺术家的合理行情，是把艺术家个展的总平均价及其拍卖成交价里面最低价与最高价的一个总和平均。值得注意的是，“市场公定价”与“市场定价”是有差别的。前者是总平均价，包括红包价等;而后者是当红包价结束了以后，艺术家作品在画廊里的正常合理定价。#p#分页标题#e#

　　有时还会出现“市场折扣价”。即当收藏家向画廊每年购买一定金额的作品时，就成为该画廊的VIP收藏家。重要客户在购买年轻艺术家的作品时，会跟老板商量可不可以打折。这个折扣通常在20%以内，常见的是九折，偶尔可以打到八折。但需遵从价格“可议不可移”的潜规则。

　　最后是“割爱价”。当艺术家的精品在市场中到达供不应求、一画难求时，基本上该艺术家已经进入拍场，这时画廊及藏家手上的精品所开出的价，就是“割爱价”了。